tienda vacia de clientes
Tener una estrategia sólida de adquisición de clientes es un componente esencial para cualquier negocio.

Si quieres que tu negocio crezca en internet y no quedarte estancado, debes enfocarte en una estrategia para adquisición de clientes.

Esta es una de las partes más difíciles de escalar en cualquier negocio.

Resolver qué estrategias y qué canales son más beneficiosos para atraer nuevos clientes.

Una táctica que funciona para un negocio puede ser puede ser terrible para otro.

Por ejemplo, una compañía como SLACK no utiliza búsqueda orgánica en buscadores para captar clientes, sino que utiliza técnicas de marketing viral. Un usuario de SLACK que invita a otro usuario como miembro a utilizar SLACK.

Otro ejemplo es Dropbox, un usuario que invita a otro usuario a utilizarlo gana capacidad de almacenamiento en Dropbox.

Un estudio de adquisición de clientes de Hubspot muestra que en los últimos 5 años el coste de adquisición de cliente se ha incrementado un 50%.

Esto es porque los consumidores son cada vez más impacientes, más exigentes y más independientes.

 

 ¿Qué es la adquisición de clientes?

La adquisición de clientes es el proceso de traer nuevos clientes tu negocio.

Este proceso debe ser con una estrategia sostenible para llegar a nuevas audiencias.

En todo proceso de adquisición de clientes debemos tener claro «el embudo de ventas» o funnel.

En el año 1898, Elmo Lewis presentó al mundo lo que sería la trayectoria natural de un cliente durante el proceso de compra.

Esta trayectoria es válida tanto para un negocio físico como digital. Se basa en el concepto de embudo de ventas.

funnel o embudo de ventas

 

Qué es un Funnel o Embudo de Ventas

El embudo de ventas es la columna vertebral de tu estrategia de comunicación, marketing y ventas.

El funnel de ventas es el esqueleto del marketing.

Se encuentra dividido por etapas (y subetapas): Va desde los visitantes que llegan a tu web (parte superior del embudo) hasta llegar a aquellos que se convierten en ventas (clientes), parte inferior del embudo.

Un embudo de ventas es una representación gráfica del proceso de compra de los usuarios dentro de tu tienda física, tu tienda online o tu página web.

Un embudo de ventas se centra en 4 secciones o fases básicas:

  • Atención (Awareness)
  • Interés (Interest)
  • Decisión (decision)
  • Acción (action)

Etapa de Atención (Awareness)

  • En esta etapa el usuario está buscando información, te ve, y tu web le llama la atención.
    Esta es la fase en la que podemos llegar a más usuarios.
    Por eso está en la parte superior del embudo, es la que capta más tráfico de usuarios.
    Podemos conseguir tráfico web con acciones como:

    • SEO
    • referencia de otras webs
    • redes sociales

    Etapa de Interés (Interest)

    Esta parte del embudo es más pequeña que la anterior, es decir entra menos tráfico a nuestra web.

    Estos son usuarios más cualificados, más interesados en la compra. Realmente están buscando una solución a su problema.

    Le podemos dar solución con una buena landing page como estrategia de captura de información para convertirlos en leads.

    En esta etapa, el usuario aún no sabe si tu eres su mejor alternativa Ahí es donde te debes anticipar.

    Nos anticipamos ofreciéndole una información más útil. Con una buena estrategia de marketing de contenidos, con ebooks, guías, webinars…

     

    Etapa de Decisión (decision)

    En esta fase el usuario compara las diferentes opciones que tiene a su alcance.

    En esta etapa del embudo, tu objetivo es demostrar que tu producto o servicio es la mejor opción de compra.
    Debemos crear el sentido de urgencia en el consumidor.

    • Compra hoy y llévate un 20% de descuento.
    • ¡Últimas 3 plazas! No te quedes sin tu plaza.

     

    En esta etapa también se lo tenemos que poner fácil y eliminar los «puntos de dolor del cliente»:

    • Si no te gusta devuélvelo
    • Envío gratuito
    • Período de prueba de 7 días
    • Añadir sección de FAQ

     

    Etapa de Acción (action)

    Si todo ha ido bien, el usuario pasará a la acción. Es decir, a realizar la compra.

    El proceso de compra tiene que ser de los más cómodo y fácil para el cliente. Por ejemplo, ofreciéndole página de checkout sencilla y confiable.

    En esta etapa incluimos a los que han comprado y a los que no lo han hecho.
    A los que no han comprado, pero lo han intentado les podemos enviar un email diciendo que tiene una oferta de 5% de dto. en la siguiente compra… 

     

    Como construir un embudo de ventas

    1.-¿Cómo conseguir tráfico hacia mi web? Estrategias de SEO, RRSS,
    2.-¿Cómo conseguir atención? Buen copywrting, imágenes, usabilidad, Test A/B, SEO on-page Una buena estrategia de SEO es fundamental
    3.- ¿Cómo hacer para que me compren? Aportando valor, diferenciándote, siendo único.
    Analizar y comprender bien a tus usuarios. Tener bien definida tu buyer-persona
    Y como conclusión podemos decir que el embudo es dinámico, se optimiza constantemente en cada etapa.

    En Digitus somos especialistas en estrategias de marketing digital en Castellón.
    Aquí te hemos dado las bases de un funnel de ventas, pero las acciones a realizar en cada negocio son distintas.

    La estrategia es la misma para todos los negocios pero cambian las acciones en cada etapa y sub-etapa del funnel.

    Acciones de SEO, publicidad en Google Ads, email-marketing, publicidad en Redes Sociales, diseño UX, test A/B…
    En Digitus te podemos ayudar una estrategia de adquisición de clientes efectiva.